Incitation financière et contribution Agefiph : comment en parler à ses clients et prospects quand on est TIH ?

Dans cet article, nous vous proposons des conseils sur la manière de parler de l’incitation financière et plus précisément de la réduction de la contribution handicap Agefiph que les entreprises ont à recourir à de la sous-traitance handicap.

Grâce à cet article, vous pourrez expliquer à vos clients ou prospects comment l’incitation financière pour les Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) fonctionne, et comment trouver une information fiable, claire et concise sur le sujet. 

Enfin, n’oubliez pas qu’en tant qu’auto-entrepreneur TIH, vous ne ferez bénéficier de l’incitation financière et donc d’une baisse de sa contribution handicap à votre client que si vous êtes titulaire d’une reconnaissance administrative du handicap (comme par exemple la RQTH) et si vous avez le statut de travailleur indépendant.

Les principes de l’incitation financière

Pour adapter vos explications aux besoins de vos clients, il est important de connaître le rôle de vos interlocuteurs. Par exemple, les responsables de mission handicap connaissent souvent mieux ces mécanismes que les acheteurs spécialisés dans un domaine d’achat.

 Aussi, le sujet étant technique, allez à l’essentiel : 

  • Rappelez que l’incitation financière fonctionne pour presque toutes les entreprises qui paient une contribution handicap Agefiph
  • Rappelez que l’Agefiph peut aider votre client à comprendre précisément comment cela fonctionnerait dans son cas
  • Illustrez vos propos par un exemple avec une facture ou un devis

Les deux étapes pour parler de l’incitation financière et de la contribution Agefiph quand on est TIH

Avant l’entretien : 

Si vous êtes très à l’aise avec l’incitation financière, cherchez à savoir si le client paie une contribution handicap Agefiph, et quel est son montant. Ainsi, vous saurez si le sujet est pertinent pour votre client. Néanmoins, poser cette question avant l’entretien peut créer une gêne. 

Aussi, vous pouvez estimer vous-même le montant de la contribution handicap du client en collectant sur internet des données telles que le nombre d’employés, la signature d’un accord handicap agréé ou son taux d’emploi. Nous expliquons plus bas dans l’article comment est réalisé ce calcul.

Si vous ne trouvez pas son taux d’emploi, cherchez celui de ses concurrents, qui vous donnera une indication du taux moyen dans le secteur. 

Pendant l’entretien : 

Nous vous conseillons de parler de votre proposition commerciale et de vos compétences avant de parler de l’incitation financière ! N’hésitez pas à aller consulter notre article sur la manière d’évoquer le handicap lors d’une réunion de prospection quand on est travailleur indépendant handicapé.

Ensuite, nous vous conseillons de proposer au client un rappel rapide, en une ou deux minutes, de l’incitation financière. Beaucoup de clients savent qu’elle existe, mais ne comprennent pas forcément comment elle fonctionne. Dans certains cas, le client ne sera pas à jour des évolutions de janvier 2020. A titre d’exemple, votre client peut ignorer que l’incitation financière fonctionne pour les freelances TIH en portage salarial.

Pour rassurer votre client, n’hésitez pas à lui transmettre des liens vers les sources officielles, comme les articles de l’Agefiph sur le sujet. Il y trouvera aussi des rappels sur l’OETH (Obligation d’Emploi de Travailleurs Handicapés).

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Le mécanisme d’incitation financière pour les TIH

Les critères de la contribution Agefiph

Pour rappel, seules les entreprises de plus de 20 salariés sans accord agréé sont susceptibles de payer une contribution handicap.

Si le client paie une « taxe handicap« , généralement appelée contribution handicap, il pourra déduire jusqu’à 30% des coûts de main d’oeuvre de votre facture de sa contribution Agefiph.

Si le client est « sous accord agréé » et ne paie donc pas de contribution handicap, il peut tout de même avoir un intérêt, voire une quasi-obligation de recourir à la sous-traitance handicap. En effet, de nombreux accords agréés prévoient ce type d’engagement. 

Le calcul qui permet de connaître le montant de la contribution Agefiph de vos clients

Le calcul se fait en 2 étapes :

D’abord le calcul du montant déductible sur une facture, puis le maximum de déductibilité totale que le client pourra appliquer en cumulant toutes les factures sur une année

  • La première étape :

Le montant déductible sur votre facture correspond à 30% des « coûts de main d’œuvre ». Sur une facture de prestation intellectuelle, vous pourrez considérer que l’essentiel de la facture constitue de la main d’œuvre. Si votre facture comprend de la revente de marchandise, pensez à en retirer le montant de vos achats pour arriver à votre coût de main d’œuvre. Si vous êtes micro-entrepreneur, un barème s’applique en fonction de votre activité.

  • La deuxième étape :

Le plafond ou montant total que le client pourra déduire de sa contribution handicap sur une année, en cumulant les déductions de toutes les factures de TIH, EA ou ESAT. 

Ce plafond de déductibilité est de 50% de la contribution handicap si le taux d’emploi de personnes handicapées est inférieur à 3%.

Ce plafond est de 75% de la contribution si le taux d’emploi est égal ou supérieur à 3%

Pour avoir plus de détails et d’exemples sur ce calcul, n’hésitez pas à consulter ce lien.

Les étapes administratives pour avoir droit à cette réduction de la contribution Agefiph

Le Travailleur Indépendant Handicapé et le client ont chacun une action à accomplir : 

  • Le TIH produit un certificat de coût de main d’œuvre de préférence avant la fin de l’année de livraison du produit ou service.
  • Et enfin le client doit dans le cadre de sa déclaration d’obligation d’emploi de travailleurs handicapés (la DOETH) présenter l’ensemble de ces montants déductibles de toutes les factures collectées au cours de l’année (souvent fait par les missions handicap, les ressources humaines ou les équipes de paie). Cette déduction résulte de la somme de tous les certificats de coûts de main d’œuvre. 

Pour conclure, il est essentiel de vous entraîner à présenter ce sujet à vos clients, en préparant des exemples issus de vos factures. Alors, entraînez-vous !

Pour en savoir plus sur l’incitation financière et la contribution handicap Agefiph, n’hésitez pas à vous rendre sur ces pages :

  • Une vidéo de l’Agefiph expliquant les obligations en matière de sous-traitance de Travailleurs Handicapés : https://youtu.be/ladUOP3hwRc
  • Une vidéo de présentation du dispositif d’incitation financière (extrait de l’atelier de Linklusion du 13/01/2022) : https://youtu.be/Pmza9WuSzrY
  • La vidéo de TIH-Learning « Comment expliquer l’incitation financière des entreprises au handicap à un client ? » : https://youtu.be/C58CmTLY4Gk


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