Se lancer à son compte offre une grande liberté, mais trouver des clients de manière régulière exige une approche commerciale structurée.
Pour un entrepreneur en situation de handicap (T.I.H.), le développement d’une stratégie marketing et communication efficace comporte des nuances spécifiques et des opportunités uniques, en particulier sur le marché du B2B (Business to Business).
Comment cibler les bonnes entreprises ? Comment positionner son offre de services et décider de valoriser, ou non, son statut de T.I.H. ?
Ce guide pratique vous accompagne pas à pas pour construire une image de marque forte, capter l’attention des donneurs d’ordres et développer sereinement votre activité en tant que T.I.H.
Segmentation client et ciblage : à qui adresser votre offre en B2B ?
Dans le cadre d’une stratégie marketing B2B, l’erreur classique consiste à s’adresser globalement à une entreprise sans identifier les profils précis qui prennent les décisions. Pour optimiser vos démarches, vous pouvez cartographier les interlocuteurs clés :
- Les acheteurs traditionnels (Services Achats) : Ils évaluent votre proposition sous l’angle du rapport qualité/prix, des délais et des compétences techniques.
- Les utilisateurs finaux : Ce sont vos interlocuteurs opérationnels (chefs de projet, directeurs artistiques, responsables RH) qui ont un besoin direct de votre expertise pour résoudre leur problématique.
- Les Missions Handicap et responsables RSE : C’est la spécificité majeure pour un T.IH. En effet, ces services cherchent activement à intégrer des T.I.H. dans leur chaîne d’achats responsables pour répondre aux objectifs d’inclusion de l’entreprise.
Pour formaliser ce ciblage, construisez vos « personas marketing » (les portraits-robots de vos clients idéaux). Déterminez leurs besoins, leurs canaux de communication favoris et leurs motivations d’achat. Une fois définis, rendez-vous visible auprès d’eux lors d’événements dédiés à la RSE, sur les réseaux professionnels ou via des plateformes spécialisées comme notre plateforme des achats inclusifs ou la plateforme Malt.
| Profil Interlocuteur | Attentes clés & Argumentaire marketing |
|---|---|
| Acheteurs (Services Achats) | Attentes : Compétitivité des prix, respect des processus administratifs, conformité légale. Argumentaire : Mettez en avant vos certifications, vos assurances professionnelles et l'avantage de la réduction de leur contribution d'obligation d'emploi (OETH). |
| Utilisateurs (Opérationnels) | Attentes : Expertise technique immédiate, fiabilité, fluidité de communication, résolution d'un problème métier concret. Argumentaire : Valorisez vos références clients, vos études de cas concrets, vos méthodologies de travail et vos compétences pures. |
| Missions Handicap / RSE | Attentes : Valorisation des achats inclusifs, impact social positif, développement du réseau de prestataires handicapés. Argumentaire : Expliquez votre statut T.I.H., proposez un partenariat long terme et valorisez l’impact sociétal de leur collaboration avec vous. |
Quel positionnement adopter en tant qu'entrepreneur en situation de handicap ?
En tant que professionnel indépendant, vous disposez d’une totale liberté quant à la mise en avant de votre statut de T.I.H. ou non.
Le positionnement axé exclusivement sur l’expertise
Dans ce premier cas, vous choisissez de communiquer uniquement sur vos compétences, vos réalisations et votre valeur ajoutée métier. Le handicap relève de votre sphère privée et n’intervient pas dans la relation commerciale initiale.
Le positionnement hybride valorisant le statut T.I.H.
Dans ce second cas, vous décidez de parler ouvertement de votre statut de Travailleur Indépendant Handicapé comme un avantage différenciant. Dans ce cas, la transparence est de mise.
Être prêt à aborder la question du handicap avec vos clients de manière sereine et professionnelle peut désamorcer les éventuelles interrogations et valorise l’engagement sociétal de l’entreprise cliente.
Vous vous posez des questions sur ce positionnement ?
Grâce à un accompagnement personnalisé à des coachs experts du handicap, notre programme d’accompagnement TIH-Booster peut vous aider à trouver le positionnement qui vous correspond.
5 conseils stratégiques de Linklusion pour booster votre communication
Bâtir une visibilité solide demande de la méthode. Nous vous proposons 5 piliers pour structurer vos actions de communication :
Valoriser l'incitation financière avec précision
Faire appel à un freelance en situation de handicap permet aux entreprises de plus de 20 salariés de réduire leur contribution financière annuelle due à l’Agefiph.
Toutefois, nous vous recommandons de communiquer sur cet avantage financier avec pédagogie et précision, sans en faire votre seul argument de vente.
Pour plus de conseils, consultez nos contenus sur le sujet :
Diversifier les formats et supports de communication
Ne misez pas tout sur un seul canal. Il est recommandé d’adapter vos supports à votre secteur d’activité :
- créez un portfolio au format PDF ou papier pour vos rendez-vous,
- développez un site internet vitrine optimisé pour le SEO,
- ou réalisez une courte vidéo de présentation pour humaniser votre démarche commerciale, expliquer votre statut de T.I.H.
Exploiter la puissance des canaux numériques
Les réseaux sociaux professionnels, à commencer par LinkedIn, notre plateforme des achats inclusifs ou Malt sont des leviers indispensables pour développer votre réseau en B2B.
Sur Linkedin, vous pouvez publier régulièrement du contenu en lien avec votre expertise, commenter les publications de votre secteur et vous connecter directement avec les acheteurs et responsables RSE des entreprises cibles.
Entraînez-vous au pitch
En tant qu’entrepreneur, vous êtes l’ambassadeur principal de votre marque. Préparez un « pitch » commercial court (moins de 2 minutes) clair et percutant. Entraînez-vous à l’oral pour surmonter les doutes, maîtriser votre discours et présenter vos forces avec assurance face à un prospect.
Adaptez votre communication à votre charge d'énergie
Communiquer demande du temps et de l’énergie. Alors si votre situation de handicap génère une fatigabilité fluctuante, adaptez votre rythme marketing. Vous pouvez utiliser des outils de planification pour programmer vos publications à l’avance pendant vos pics de forme.
Ne vous lancez pas dans une prospection agressive que vous ne pourriez pas honorer si la commande client arrive : privilégiez la régularité et des actions ciblées à forte valeur ajoutée.
FAQ - Marketing et statut T.I.H.
Doit-on parler de son handicap à ses clients en tant que freelance ?
Non, il n’y a aucune obligation légale. C’est un choix stratégique personnel. Vous pouvez tout à fait vous positionner uniquement sur vos compétences professionnelles. Si vous choisissez de valoriser votre statut T.I.H., présentez-le comme un levier de performance RSE et un argument de différenciation positif pour l’entreprise cliente.
Comment un client peut-il déduire ma prestation de sa contribution Agefiph ?
Les entreprises de plus de 20 salariés qui travaillent avec un prestataire inclusif comme les T.I.H. peuvent réduire leur contribution financière annuelle. Pour leur permettre d’activer cet avantage, vous devez leur envoyer chaque année une attestation de déductibilité qui mentionne clairement le coût de votre main-d’œuvre.
Pour rappel, 30% de chaque mission réalisée par un T.I.H., une EA ou un ESAT est déductible dans la limite cumulée de 75% de la contribution handicap d’une entreprise.
Quels sont les meilleurs canaux pour trouver des clients en B2B ?
LinkedIn est le réseau incontournable pour entrer en contact direct avec les acheteurs, les chefs de projet et les responsables RSE. En complément, l’inscription sur des plateformes de freelances (comme Malt) et l’adhésion à des réseaux spécialisés comme la plateforme des achats inclusifs de Linklusion vous permettront de capter des missions d’entreprises qui recherchent activement des profils de T.I.H.
