Dans cet article, nous allons aborder les thématiques de la communication et du marketing lorsque l’on est un Travailleur Indépendant Handicapé. En effet, comment définir une stratégie marketing et communication quand on est entrepreneur ou freelance handicapé ?
Ainsi, nous allons traité en priorité le BtoB (Business to Business), c’est à dire lorsque votre cible marketing est une entreprise ou une administration.
Comment définir une stratégie marketing et communication en tant que TIH ou freelance handicapé ?
3 questions essentielles se posent lorsque l’on définit sa stratégie marketing et communication quand on est freelance handicapé :
- Quelle est la segmentation de mon offre et de mes clients ?
- Quel est le ciblage de mon offre et son positionnement sur le marché ?
- Quel est votre positionnement en tant que Travailleur Indépendant Handicapé ?
- Quelle communication sur l’incitation financière ?
1/ Freelance handicapé : la segmentation de votre offre et des potentiels clients dans le cadre d’une stratégie marketing et communication :
Pour avoir une démarche marketing optimale il est primordial dans un premier temps de cibler à la fois des acheteurs ou des clients classiques mais également les missions handicap qui connaissant le statut d’entrepreneur et d’auto-entrepreneur handicapé.
Vous êtes entrepreneurs avant tout, cibler les acheteurs et les clients potentiels est donc une priorité.
L’importance de cerner les typologies clients :
La typologie clients vous permet d’établir une classification des consommateurs en fonction de leurs caractères et de leurs personnalités. Elle vous offre donc la possibilité de déterminer le discours à tenir selon le profil d’utilisateur.
Il existe trois catégories possibles de clients, qu’il vous faut connaître pour savoir à qui vous vous adressez :
- Les prescripteurs : ce sont les personnes / entreprises qui peuvent recommander l’achat de votre produit / service.
- Les acheteurs / les payeurs : ce sont les personnes / entreprises qui font l’achat ou qui paient. Ils ne sont pas nécessairement les consommateurs.
- Les utilisateurs / bénéficiaires / consommateurs : ce sont les personnes / entreprises qui utilisent votre produit ou votre service.
La typologie de ses clients
L’intérêt de cerner la typologie de ses clients, c’est d’adopter certaines bonnes pratiques en fonction de leurs profils :
- la bonne communication : ton, format, lexique
- la bonne posture : leadership, avenant, conseil
- le bon argumentaire dans quelle situation accentuer sur le levier temps, le prix, l’ego, la peur.
Consulter ces articles pour un aide supplémentaire : 12 types de typologie client, Typologies des clients
2/ Comment cibler mon offre marketing et communication et comprendre son positionnement sur le marché quand je suis freelance handicapé ou TIH ?
Déceler les motivations d’achat de votre offre : R.E.P.E.R.E.S
Le persona de votre offre : qui est l’acheteur type de mon offre ?
Un persona est un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes qui partagent la même problématique par rapport à votre offre. Ils peuvent également avoir des habitudes de consommation et de vie proches, ce qui permet de mieux les segmenter
Créer un persona vous permet de comprendre la logique de vos consommateurs. Identifier avec précision les problématiques de vos futurs clients, leurs freins, leurs habitudes de consommation et leur mode de pensée, vous permettra alors de proposer l’offre la plus pertinente. Une offre qui correspond non seulement aux attentes du marché mais aussi une offre qui correspond à l’expérience client qu’attend le marché.
Les 4 étapes qui vous permettront de définir facilement votre persona marketing :
- Déterminez les questions clés auxquelles répondre. Quelles sont les caractéristiques d’un prospect qualifié ?
- Interviewez vos clients.
- Échangez avec vos collaborateurs
- Compilez les informations et créer le portrait type
Une fois le persona conçu, il ne reste plus qu’à vous faire connaitre auprès des personnes que vous avez ciblés! (10 façons pour se faire connaitre en tant qu’auto-entrepreneur)
Auto entrepreneur en situation de handicap : intégrez les missions handicap à votre ciblage
Premièrement, le ciblage des missions handicap est un autre moyen mis à votre disposition pour vous faire connaitre spécialement pour les auto-entrepreneurs handicapés. En effet, les missions handicap grâce à leurs équipes, accueillent de façon bienveillante les candidatures de Travailleurs Indépendants Handicapés.
Deuxièmement, pour vous faire connaitre, il est conseillé de concevoir une ou plusieurs offres commerciales spécifiques aux missions handicap, à délivrer lors d’événements dédiés à la RSE ou au Handicap.
3. Votre positionnement en tant que Travailleur Indépendant Handicapé:
Le statut Travailleur indépendant handicapé vous offre la liberté de choisir de l’exploiter. Cette décision doit vous revenir.
Si vous l’exploitez, alors vos clients supposeront en général que vous êtes ouvert aux questions ou témoignages liés à votre statut de travailleur indépendant handicapé ainsi qu’à votre situation de handicap.
Il faut donc y être préparé ! ( voir l’article comment parler de son handicap à un client )
4. La communication sur l’incitation financière : la contribution Agefiph
Pour commencer, communiquer sur l’incitation financière nécessite prudence et précision. Une communication trop simpliste sur l’incitation financière peut vous amener à décevoir un prospect. La réduction de contribution handicap est un atout que le prospect ne négligera pas. Attention elle ne s’applique que aux organisations de plus de 20 salariés.
Nous vous invitons d’ailleurs à consulter l’article de l’Agefiph sur ce sujet:
Travailleur Indépendant Handicapé et Freelance handicapé : votre stratégie de communication
Tout d’abord,en tant qu’auto-entrepreneur en situation de handicap mais entrepreneur avant tout, vous bénéficiez de 4 axes de communication opérationnelle afin de faciliter vos relations
L’un des enjeux les plus évidents pour vous en tant que TIH porte sur la décision de communiquer ou non sur ce statut.
Les Messages :
En premier lieu, si vous choisissez de communiquer à base de messages, vous devrez également décider de l’importance que vous leur accorderez. L’une des approches les plus simples est de communiquer sur le statut de TIH et ses avantages parmi les derniers messages de votre offre commerciale. Ceci permettra de concilier la priorité à donner à vos compétences tout en vous assurant que le lecteur attentif ne puisse passer à côté du message.
Il peut également être pertinent d’inclure des indications sur vos besoins spécifiques qui peuvent se manifester, par exemple, par des modes d’interventions ou de communications spécifiques.
Si vous préférez travailler à distance, il peut être judicieux d’en faire mention afin que d’éventuels clients en soient informés. De la même manière, vous pouvez, par exemple, exprimer une préférence pour de la communication par écrit ou oralement.
Formats / supports de communication :
Tout d’abord, il est important de disposer de plusieurs types de formats ou supports de communication :
- des supports papier/PDF
- site internet
- vidéos de présentation
- visuels ou photos de prestations réalisées
- relais de contenus sur les réseaux sociaux.
- a vous d’adapter vos formats en fonction de la pertinence vis à vis des secteurs d’activités
Par exemple si vous travaillez dans le secteur de la photographie, vous aurez sans doute plus de facilités à l’aide d’une communication visuelle
En somme, pour communiquer en tant que travailleur indépendant handicap, nous vous conseillons de suivre 2 principes :
- Essayer de disposer de tous les formats les plus utilisés, et notamment de disposer d’au moins un visuel et une vidéo pour présenter votre offre
- De vous focaliser sur les formats qui vous conviennent le mieux. En effet, il est plus efficace et agréable de jouer avec ses forces et ses envies
En dernier lieu, n’oubliez pas, vous êtes l’acteur principal de votre communication, jouez de vos atouts !
Les Canaux
Tout d’abord, le 3ème axe reprend presque les mêmes conseils que l’axe précédent concernant les formats et supports de communication.
Nous vous conseillons d’exploiter les canaux les plus utilisés, tout en vous autorisant à vous concentrer sur les canaux que vous préférez, pourvu qu’ils soient efficaces.
L’enjeu du choix de vos canaux de communication est plutôt l’équilibre entre les canaux qu’un choix qui éliminerait tel ou tel canal. En effet, il est recommandé d’assurer une présence minimale sur chaque canal majeur, qu’il s’agisse du numérique ou du canal événementiel ou présentiel. Chaque canal est important, même si vous avez le droit d’en privilégier certains.
D’ailleurs, besoin d’aide sur le sujet ? Les canaux de communication directs et physiques sont abordés dans le module sur la prospection commerciale, module 6 de TIH-learning saison 1.
Les Canaux numériques
Les canaux numériques facilitent le ciblage de clients ou prospects par les réseaux sociaux ! Notamment si vous avez des difficultés pour vous rendre à des événements ou rencontres physiques dans lesquelles votre réseau informel peut se développer. Les réseaux sociaux sont donc essentiels dans la stratégie communication et marketing pour un TIH ou un freelance handicapé.
Par ailleurs, le second avantage des canaux numériques réside sur le fait que les réseaux sociaux et les moteurs de recherche sont les meilleures sources d’information sur vous, qu’il s’agisse de votre profil Linkedin ou d’une recherche Google sur vos prénom et nom. Ces deux sources peuvent donner aux utilisateurs habituels beaucoup d’informations sur vous : votre localisation géographique, les caractéristiques de votre réseau, voire même des éléments plus sensibles comme vos opinions politiques. Par exemple, si vous commentez surtout des articles portant sur la thématique du handicap, votre réseau se demandera sûrement quel est votre rapport au handicap.
C’est pour cela que nous vous conseillons de maitriser LinkedIn !
Dernier conseil !
Finalement le dernier point concernant la communication ! Votre réseau sera probablement attentif :
- d’une part à l’accessibilité de vos supports (notamment pour les malvoyants ou les sourds)
- d’une autre part à si vous avez rendu publique votre situation de handicap. Cette question d’accessibilité peut concerner autant votre plaquette commerciale que votre site internet ou encore vos vidéos en ligne.
» L’homme sage ne fait jamais rien sans conseil. «
Proverbe de Confucius ; Le livre des sentences – VIe s. av. J.-C.
Alors un dernier conseil pour les TIH et freelance handicapé qui souhaitent définir une stratégie communication et marketing, et toujours le même !
Travailleur indépendant handicapé, afin de maitriser votre discours, préparez-le, et entrainez-vous !