Les résultats du nouvel Observatoire des achats inclusifs viennent d’être publiés. Réalisée par Hosmoz et OpinionWay, cette étude de référence dresse chaque année un état des lieux des pratiques des achats inclusifs en France.
Historiquement centrée sur les relations entre donneurs d’ordres et ESAT / Entreprises Adaptées, cette édition s’enrichit d’un périmètre élargi grâce à l’apport de trois partenaires : Linklusion, Le Marché de l’Inclusion et l’ObsAR (Observatoire des Achats Responsables).
L’étude intègre désormais les Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) et les structures de l’Insertion par l’Activité Économique (IAE), offrant une vision plus complète de l’écosystème des fournisseurs responsables.
Achats inclusifs : définition et enjeux
Les achats inclusifs désignent des décisions d’achat qui favorisent les acteurs économiques employant ou représentant des personnes éloignées de l’emploi :
les ESAT et Entreprises Adaptées,
les Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH),
les structures de l’Insertion par l’Activité Économique (IAE).
L’Observatoire 2025 confirme que cette pratique devient une attente forte des consommateurs et des citoyens : un tiers des Français attend des entreprises qu’elles contribuent à une société plus équitable, et plus de la moitié a déjà modifié ses habitudes d’achat en fonction de l’impact sociétal des marques.
- Cartographier ses besoins : Identifier les missions ponctuelles (TIH) ou les besoins récurrents (ESAT/EA).
- Sourcer efficacement : Via des plateformes comme Linklusion, HOSMOZ, ou le Marché de l’Inclusion.
- Structurer la relation : Intégrer des clauses sociales dans les appels d’offres et encourager la cotraitance.
- Mesurer l’impact : Suivre le volume d’achats inclusifs et valoriser les résultats dans votre communication RSE.
Les ESAT et Entreprises Adaptées : piliers des achats inclusifs
Un maillage territorial dense
La France compte environ 2 600 ESAT et Entreprises Adaptées, qui emploient plus de 172 000 professionnels en situation de handicap. Leur présence est remarquable : on trouve en moyenne une structure tous les 14 communes, ce qui garantit une offre accessible partout sur le territoire.
Une offre de services diversifiée
Ces structures couvrent plus de 200 métiers répartis en 14 pôles de compétences:
- Conditionnement, logistique et transport (60 %),
- Entretien d’espaces verts (59 %),
- Nettoyage et entretien (50 %),
Mais aussi communication, marketing, services numériques, artisanat ou restauration.
En 2024, elles ont généré un chiffre d’affaires global de 2,7 milliards d’euros.
Cependant, 50 % des ESAT / EA ont clôturé 2024 avec un résultat net déficitaire ou à l’équilibre, et seuls 46 % des donneurs d’ordres prévoient une hausse de leurs achats inclusifs (–23 points vs 2023).
Ces tendances confirment la nécessité d’un engagement durable pour sécuriser le modèle économique des prestataires inclusifs.
Le profil des Travailleurs Indépendants Handicapés
Les Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) représentent une opportunité encore peu connu pour les organisations.
Un vivier qualifié:
- Environ 80 000 TIH exercent en France
- 60 % sont diplômés Bac+2 ou plus, ce qui les positionne sur des activités à forte valeur ajoutée (conseil, communication, informatique, design).
- Les TIH ont entre 35–50 ans, souvent tourné vers l’entrepreneuriat par recherche d’autonomie ou par difficulté d’accès au salariat.
42 % sont des femmes, un taux supérieur à la moyenne des indépendants (37 %)
Les TIH trouvent 87 % de leurs missions grâce au bouche-à-oreille, gage de qualité et de confiance. Ils citent comme principales difficultés la gestion administrative (85 %) et la recherche de clients (35 %)
Comment développer une stratégie d’achats inclusifs ?
Intégrer les achats inclusifs au cœur de votre stratégie ne se résume pas à une simple démarche de solidarité. C’est un levier de performance globale qui répond aux nouveaux enjeux économiques et sociétaux. Faire appel à des structures de l’économie inclusive (TIH, ESAT, EA, IAE), c’est activer trois bénéfices majeurs :
1. Un levier de performance RSE et de Marque Employeur
L’achat inclusif est l’un des piliers les plus concrets de votre politique RSE. En confiant vos prestations à des Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) ou à des ESAT, vous agissez directement sur l’économie locale et l’insertion professionnelle. Cet engagement renforce votre marque employeur et répond aux attentes croissantes de vos clients, collaborateurs et investisseurs en quête de sens.
2. Des incitations financières et une optimisation fiscale
Le recours au secteur inclusif vous permet de répondre à votre Obligation d’Emploi des Travailleurs Handicapés (OETH). En effet, pour les entreprises de plus de 20 salariés, faire appel à un TIH ou à une structure spécialisée permet de déduire jusqu’à 30 % du coût de la main-d’œuvre de la prestation de la contribution annuelle Agefiph ou FIPHFP. C’est donc une opportunité unique de transformer une obligation légale en un investissement stratégique auprès de prestataires agiles. Découvrez à travers notre article de blog quelles sont les dépenses déductibles.
3. Agilité et expertise : le choix de l’excellence
Choisir l’achat inclusif, c’est accéder à un vivier de talents souvent méconnus.
Les TIH sont reconnus pour leur expertise pointue dans les prestations intellectuelles (IT, conseil, communication, design).
Les ESAT et EA offrent une force de frappe industrielle et logistique d’une grande fiabilité. Travailler avec ces acteurs, c’est choisir des partenaires qui allient innovation sociale et exigence professionnelle.
Zoom sur les chiffres clés issus de l’Observatoire 2025
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