Les spécificités de la prospection pour un TIH

Au cours de votre prospection commerciale en tant qu’entrepreneur, la prise en compte de votre statut de Travailleur Indépendant Handicapé n’est pas à négliger. Nous cherchons dans cet article à vous donner quelques clés vous permettant de prendre en compte votre situation de handicap lors de cette étape commerciale majeure.

« Entrepreneur avant tout ! »

Au commencement de votre prospection commerciale, comportez-vous autant que possible comme un entrepreneur. Concrètement, cela veut dire que vous adoptez une posture professionnelle et mettez la priorité sur les besoins de vos prospects et de vos clients et vous vous focalisez sur votre offre commerciale avant de parler du sujet du handicap. Le premier temps de l’échange se focalisera en général sur la présentation de vos produits ou de vos services.

Outils techniques et compensation

Aujourd’hui, les canaux numériques tels que les mails et LinkedIn sont très utilisés dans l’objectif de prospecter et nous vous les recommandons vivement pour gagner en efficacité. Si votre situation de handicap vous rend ces canaux numériques peu accessibles, nous vous recommandons d’envisager des mécanismes de compensation du handicap afin d’y palier. Quels que soient les canaux que vous souhaitez mobiliser, des dispositifs de compensation du handicap peuvent exister, et vous pouvez consulter votre délégation régionale Agefiph ou Linklusion.fr. « Quelles sont les aides pour compenser mon handicap ? »

Aborder son statut et les « avantages » pour le client

Nous vous recommandons de parler du statut de TIH et de la manière dont votre travail et votre facturation peuvent être valorisés dans le cadre de la déduction de la contribution handicap de votre client, s’il s’agit d’une organisation soumise à l’obligation d’emploi de travailleurs handicapés. En rappel, toute entreprise / organisation de plus de 20 salariés est assujettie à une OETH de 6%, si ce pourcentage n’est pas respecté les entreprises doivent payer une contribution handicap. Cette dernière peut être diminuée dans le cadre de la sous-traitance handicap dont vous, TIH, faites partie depuis la Loi Macron 2016.Nous abordons ces questions plus en détail dans le module T-02 « Incitation financière et contribution handicap » du parcours TIH-Learning.

C’est à cette occasion que vous pouvez également communiquer sur les autres avantages que peut constituer pour l’organisation cliente le fait de travailler avec un Travailleur Handicapé, et notamment en termes d’image externe comme interne et d’engagement inclusif. Nous abordons ces questions plus en détail dans le module T-04 « Intérêt extra-financier » du parcours du parcours TIH-Learning.


Les besoins spécifiques à communiquer

Abordez vos besoins spécifiques si vous en avez durant les échanges avec votre prospect. Par besoin spécifique, nous entendons par exemple un aménagement si vous êtes une personne à mobilité réduite ou tout autre dispositif qui vous permettra de livrer dans de bonnes conditions.

Parler de besoins spécifiques avant la fin de votre prospection a plusieurs avantages :

  • Le premier est que cela vous aide, vous et votre client à vous projeter dans la relation.
  • Le deuxième c’est que cela peut désamorcer les appréhensions que peuvent avoir certains clients de recourir à un TIH, lorsqu’ils sont peu exposés au handicap. Préparez-vous à communiquer sur ce sujet de manière aussi simple et concrète que possible.

N’hésitez pas en amont de votre premier échange oral à annoncer que le sujet est à l’ordre du jour de l’entretien, car cela peut rassurer le client


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